Wie bekomme ich den Entscheider an die Angel? – Kaltakquise Telefon B2B Tipps

Niemals aufgeben in der Neukundenakquise
11 Mai

Wie bekomme ich den Entscheider an die Angel? – Kaltakquise Telefon B2B Tipps

3 goldene Regeln für die Ermittlung des Entscheiders

Wer fragt gewinnt?

Du telefonierst mit der Zentrale und wirst zum Entscheider weitergeleitet. Der Versuch schlägt jedoch fehl und jetzt gibt es zwei Möglichkeiten.

  1. Es meldet sich der Anrufbeantworter des Entscheiders
  2. Die Umleitung führt dich wieder zum Ausgangspunkt, die Zentrale

Ein Anrufbeantworter ist was ganz Großartiges. Viele unerfahrene Mitarbeiter im Vertrieb B2B sind genervt, wenn sich anstelle der Zielperson „NUR“ der Anrufbeantworter meldet. Häufig habe ich erlebt das der Anrufer genervt den Höherer auflegt sobald er die Ansage vernimmt.

Das ist ein riesiger Fehler…

…und ich erzählte dir jetzt auch sofort warum das so ist!

Ich kann dir aus der Praxis verraten, dass an 30% sämtlicher Anrufbeantworter eine Ansage mit der Rufnummer des Entscheiders geschaltet ist.

Das heißt im Klartext, jedes Mal, wenn dich die Zentrale weiterleitet, jedoch keine Erlaubnis hat dir eine direkte Rufnummer zu geben, erledigt das in 30% der Fälle der Anrufbeantworter wie von selbst.

Also sei geduldig. Früher oder später kriegst du sie alle.

3 goldene Regeln für das Telefongespräch mit dem Entscheidungsträger

Die Fähigkeit durch die „Brille des Entscheiders“ zu sehen.

Eine der wichtigstes Fähigkeiten die ein Kaltakquise-Experte besitzt ist sich immer in die Lage seines Gegenübers zu versetzten.

Gleich mal 3 wichtige Fakten zur Entscheider Situation

  1. Kein Interesse
  2. Keine Zeit
  3. Kein Geld (Budget)
Einfach kein Interesse an deiner Lösung
Einfach kein Interesse an einem Gespräch…

Zum Punkt „kein Interesse“

Stelle dir einmal vor es ist Sommer in Deutschland und du schwimmst über einen See. Im See leben ganz viele kleinere Fische an der Oberfläche, die du und jeder andere Schwimmer ganz leicht sehen kannst.

Etwas tiefer weiter unten in Richtung Grund leben jedoch weitere und viel größere Fische, die nur keiner der Badegäste an der Wasseroberfläche jemals war nimmt.

Als Experte der Telefonakquise B2B solltest du dir immer über die Fische weiter unten bewusst sein. Lass uns jetzt die Fische als Probleme und noch besser Herausforderungen bezeichnen, die ein Entscheidungsträger so Tag für Tag mit sich herumträgt.

Jetzt wieder zurück zum Punkt „kein Interesse“.

Überraschst du mit deinem unangemeldeten Anruf, und das tust du in der telefonischen Neukundengewinnung fast immer, und dein Gegenüber antwortet dir mit einem kurzen knappen „kein Bedarf“ oder „kein Interesse“, dann ist die Wahrscheinlichkeit gegeben das gerade in diesem Moment nur von den kleinen Fischen die Rede ist. Tiefer unten schwelen die großen Herausforderungen, von denen auf Anhieb nicht erzählt wird. Höffliche Hartnäckigkeit ist hier erforderlich und die das Bewusstsein, das es da unten viel mehr gibt als augenscheinlich.

Keine Zeit für Veränderungen
Keine Zeit für neue Veränderungen…

Der Punkt „keine Zeit“

Der Fakt: Zeit ist immer konstant. Die einzige wahr Konstante die wir als Ressource zur Verfügung haben.

Der Ausdruck „ich habe keine Zeit“ ist also von vornherein eine glatte Lüge. Die korrekte Aussage müsste also sein: „ich habe keine Priorität“ für dieses Thema, Gespräch etc.

Das heißt im Klartext es geht im Punkto Zeit nie um die Zeit, die wir an der Uhr ablesen können, denn die ist immer gleich viel. Es geht um Prioritäten.

Wir haben also gelernt…

…, dass wir uns nur dann Gehör verschaffen können, wenn unser Gesprächspartner unser Thema mit einer hohen Priorität versieht. Plötzlich ist Zeit vorhanden.

Wir als Kaltakquise Experten haben jetzt die Aufgabe die Prioritäten des Entscheidungsträgers herauszufinden. Und das passiert mit gezielten und offenen Fragen.

Beispiel: Welches im IT-Umfeld sind für dieses die TOP Themen, die sie nicht schlafen lassen können?

Oder eine etwas geschwächte Variante…

Welches ist für sie die wichtigsten Themen im IT-Umfeld für das Jahr 2018? 

Kein Budget für ein neues Projekt
Kein Budget für ein neues Projekt. Kein Geld für deine IT-Lösung, Produkt oder Dienstleistung..

Der Punkt „kein Geld, kein Budget“

Wir müssen jetzt vorweg gleich eines klarstellen. Geld gibt es in zwei unterschiedlichen Varianten. 1. Cash, in Papierform und 2. digitales Geld, das ist eine Zahl in einem Computer, die über ein Programm abgebildet wird, das wiederum aus 0 und 1 besteht.

Warum sage ich das?

Ich will jetzt wirklich keine Diskussion über Geld und was ist Geld überhaupt anstoßen. Jedoch um so mehr klar stellen das Geld an sich keinerlei wert oder Bedeutung hat. Kein Mensch kann Geld essen oder sonst was damit anstellen, wenn er zum Beispiel auf hoher See mit 1 Mio. Euro Cash ausgesetzt wurde und es weit keine Möglichkeit besteht dieses Geld auszugeben oder es in irgendeine nützliche Ware einzutauschen.

Ich denke dieses Beispiel veranschaulicht und relativiert zugleich eine Aussage wie: „Wir haben kein Budget“.

Jedes Unternehmen hat zu jeder Zeit Budget, ohne Budget (Geld) wäre eine Firma sofort bankrott.

Ähnlich wie beim Punkto Zeit, müssen wir auch hier überzeugen das die Lösung, unser Produkt oder Dienstleistung, in Wirklichkeit viel mehr wert hat als das Geld, welches wir im Gegenzug erhalten.

Richtig!

So einfach kann Kaltakquise sein, nicht wahr?

Nägel mit Köpfen in der Neukundenakquise
Nägel mit Köpfen in der Neukundenakquise

Nägel mit Köpfen

Haben wir einmal herausgefunden wo die großen Fische schwimmen und welchen Wert wir bieten können der in den Augen des Neukunden höher ist als der Gegenwert an Budget der er uns bezahlt, müssen wir nur noch den Sack zu machen.

Es klinkt vielleicht etwas unglaubwürdig aber genau an dieser Stelle haben viele erfolglose Verkäufer ihren Schwachpunkt. Sie erkennen die Kaufsignale des Kunden nicht und bieten immer weiter neue Optionen und Möglichkeiten an.

In der Neukundenakquise bitte immer eines vor Augen halten, und das ist der Verkauf. Hat ein Neukunde erstmal von uns gekauft, egal in welchem Umfang, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit um Faktor 4 bis 6. wissenschaftliche Studien haben das bewiesen.

 

Zusammenfassung:
  • Wir versetzen uns immer in die Lage der Person, mit der wir ins Geschäft kommen wollen.
  • Wir bieten nur die Lösungen an, die auf den Bedarf passen.
  • Haben wir den Fisch einmal an der Angel, lassen wir nicht mehr los bis das dieser in einen neuen Kunden konvertiert