Kundenakquise Methoden und Vorgehensweise

10 Mai

Kundenakquise Methoden und Vorgehensweise

Welche Kanäle für die Neukundenakquise B2B lohnen sich noch?

Wenn es um Kaltakquise B2B geht, werden Vertriebler gerne kreativ und nehmen sämtliche Kanäle als Möglichkeit in Anbetracht das Target geben Ende des Quartals doch noch irgendwie zu treffen oder sogar zu übertreffen.

Es geht dabei um viel Geld verdienen für den B2B Vertriebler, unterschiedlich von seiner Firma, bei der er angestellt ist, besteht sein Bruttolohn bis 50% ausschließlich aus Boni, die ihm nur ausgezahlt werden, wenn er entsprechend sein Target trifft.

Trifft der Verkäufer sein Target nicht bekommt er keinen Boni. Es gibt natürlich auch andere Vergütungsmodelle, wo für jeden einzelnen Verkauf eine prozentuale Provision ausbezahlt wird. Meist zwischen 4% und 7% vom Umsatzerlöse welcher durch den Verkäufer generiert wurde.

Wie dem auch sei, der Verkaufsdruck erhöht sich unter umständen gravierend gegen Ende des Abrechnungszeitraums (Jahres- oder Quartalsende).

Neukundenakquise auf der Messe

In der Verzweiflung versucht die Marketingabteilung mit einem Investment von oftmals mehreren zehntausend Euro innerhalb von 2 Tagen auf den Messen Neukundenakquise zu betreiben.

Fakt ist, in den letzten Jahren ist hat die Dichte an Entscheidungsträgern, die sich die Zeit nehmen um auf Messen von Stand zu Stand nach den neuesten Errungenschaften der Technik oder Wirtschaft ihre Infos einzuholen, zunehmend dünner geworden.

Das ist auch logisch, denn die Funktion einer Messe ist im Ursprung die Informationsübertragung, diese wird heute jedoch vom Internet übernommen.

Entscheidungsträger können sich abends gemütlich bei einem Gläschen Rotwein ganz präzise sämtlich, aber auch wirklich alle Infos reinsaugen, die das Internet zu bieten hat.

Wer braucht da noch den Tumult auf der Messe?

Abgesehen vom Zeitaufwand und den Fahrtkosten.

 

Akquise Kosten

„Verkaufen ist keine Kunst – aber dabei verdienen!“ – altes Sprichwort

Zudem sind die Kosten für den Messestand in den letzten 5 Jahren zunehmend gestiegen. Ähnlich wie bei den Mieten teilweise um das Doppelte. Da sollte sich der Marketing Manager eines Softwareherstellers oder einer Unternehmensberatung fragen:

„Was kostet mehr und bringt mehr an Neukunden?

5 Tage Messe oder 50 Tage Telefonakquise?“

Die Antwort scheint eindeutig zu sein, und dennoch wird teilweise Wochen oder Monate über ein Telemarketing-Budget von 5.000 Euro je Monat diskutiert und gleichzeitig werden 50.000 Euro innerhalb einer Woche für einen Messestand verblasen.

Mit einer gezielten Telefonakquise Kampagne von 80 Stunden, die je Monat kann durchaus 1 bis 2 Neukunden von durchschnittlich 15.000 Euro Auftragsvolumen generiert werden.

Die Sozial-Media Akquise

Es gibt derzeit eine Reihe von ganz cleveren Vertrieblern, die denken mit Facebook, XING und Linkedin gleich direkt in den Verkaufsprozess einsteigen zu können.

Ein weiterer großer Fehler! Wer das glaubt bekommt sofort ein deutliches NEIN Dankeschön. Diese Plattformen sind ideal geeignet um ein Netzwerk aufzubauen, welches auf Reziprozität basiert, und zwar ausschließlich auf Reziprozität. Austausch von Informationen, Interessen und Erfahrungen zum Beispiel, ganz ähnlich wie ein Forum.

Wenn du anfängst in einem Forum über Stressbewältigung ganz wild mit irgendwelchen Affiliate Links zu posten die auf Stresspillen verweisen dann fliegst sofort aus dem Forum und die Tür bleibt für immer verschlossen.

Wenn du XING und Linkedin verwendest um dir Information zu beschaffen, dann ist das legitim, du gehst niemanden auf den Geist und erarbeitest dir mit deiner Recherche gleichzeitig einen erheblichen Vorsprung gegenüber all deinen Kollegen im B2B Vertrieb die Soziale Medien nicht so gut zu nutzen wissen.

Merke: Digitales Zeitalter oder nicht, im B2B Vertrieb führt einfach kein Weg an der persönlichen Telefonakquise vorbei.

Geheimtipp: Es ist besser, wenn du 20 oder 30 Mal versucht hast deinen Entscheider (IT-Leiter, CEO oder CRO etc.) per Telefonakquise zu erreichen und es dann schriftlich versuchts mit dem Hinweis auf die Versuche und die Mühe und Arbeit, die du dir bereits gemacht hast.

Wenn du dann eine E-Mail oder eine Nachricht auf XING oder Linkedin schreibst hat das eine völlig andere Wirkung als ohne diese 20 bis 30 Versuche.