Vertriebsoutsourcing Unternehmen: Was kostet Vertriebsoutsourcing B2B?

 

Das Vertriebsloch – kennen Sie das?

Sie arbeiten für ein Unternehmen mit einem genialem Produkt das im Markt gebraucht wird, aber niemand kennt es. Sie sind Vertriebsleiter in einem Unternehmen welche eine sich selbsterklärende Dienstleistung anbietet, jedoch sind ihnen zwei Großkunden aus unerklärlichen Gründen weggebrochen. Sie sind Geschäftsführer oder Geschäftsführerin eines mittelständischen Unternehmens, verfügen über eine Kundendatenbank von mehr als 1000 A, B und C-Kunden, jedoch sinkt ihr Umsatz und die Gewinnmargen. Sie versuchen es über den Preis und kannibalisieren ihr Geschäftsmodell, das einst von allein lief.

All diese Szenarien sind zwar nur einige wenige Beispiele aber keineswegs an den Haaren herbeigezogen. Viele Unternehmen habe eines dieser Probleme bereits durchlebt.

Den Vertrieb auslagern!

Den Vertrieb auslagern kann die Lösung kann die kurzfristigste Lösung sein. In einem Land wie Deutschland ist der Kündigungsschutz bis zu 12 Mal länger als in den meisten sehr erfolgreichen Ländern wie Großbritannien und die USA.

Weitere Vertriebsoutsourcing Vorteile

Zudem dürfen wir davon ausgehen das es mindestens 6 Monate dauert bis nur ein einzelner Vertriebsmitarbeiter zur Gänze eingearbeitet wurde.

Externe Vertriebsteams sind agil. Sie sind es gewöhnt blitzschnell innerhalb von nur wenigen Tagen in eine völlig neue Materie einzuarbeiten. Vertriebsprofis in Telesales Agenturen zahlen ihre Miete damit, dass sie immer 120% geben und selbst in schwierigen Märkte positive ROI generieren. Ein Vertriebsprofi backt sein tägliches Brot mit verkäuferischen Fähigkeiten die selbst dann funktionieren, wenn er ein Produkt verkauft dessen Namen und Funktion erst gestern zum erstmal mal kennenlernen durfte.

 

Vertriebsoutsourcing Nachteile!

Es gibt natürlich wie immer auch einige Nachteile. Eine Investition in eine B2B externe Vertriebsunterstüzung, kann sich als Irrtum herausstellen, wenn die Ziele der Marketing Maßnahmen quantitativ sowohl als auch qualitativ nicht eindeutig im Vorfeld definiert wurden.

Somit kommen wir gleich zum Punkt Kommunikation. Mitarbeiter in ihrem Unternehmen sind unterschiedlich in ihren Gewohnheiten der Kommunikation. Manche sind sehr direkt und ehrlich andere wieder nicht. Bei Dienstleistern ist das nicht viel anders, denn ein B2B Marketing Experte ist auch nur ein Mensch.

Daher müssen auch in Punkto Kommunikation die Prozesse im Vorfeld eindeutig abgestimmt werden. Wie und wann finden die Update-Gespräche sowie das Reporting zwischen Dienstleister und Auftraggeber statt. Wie frei und unverstellt ist der Kommunikationsfluss zwischen dem Menschen der die Telefonakquise durchführt und dem Kunden. Wie viele Hierarchien sind in dieser Kommunikation zwischen geschaltet. Flache Hierarchien in Startup-Unternehmen sowie klein- und mittelständischen Firmen sind schon lange Standard. Die gleichen Vorteile dieser flachen Hierarchien treffen auch auf Geschäftsbeziehungen zu bei denen es darum geht zwischen Kunde und B2B Marketing Agentur einen optimalen Informationsfluss zu gewährleisten.

 

Vertriebsoutsourcing Kosten!

Kaltakquise B2B
Vertrieb auslagern…

Was die Kosten für externe Vertriebsunterstüzung betrifft, wird in der Gesamtkalkulation in 9 von 10 Fällen viel zu kurz gesprungen. Es wird der Preis der Agentur der unmittelbaren Leadgenerierung gegenübergestellt. Wenn wir jetzt aber auf die komplette Wertschöpfungskette einer Kaltakquise Maßnahme schauen, dann muss uns auffallen das der größte Hebeleffekt nicht in den unmittelbar erzeugten Umsätzen liegt, sondern in den

 

Vertrieb auslagern oder nur ergänzen?

Was ist heute besser, den B2B Vertrieb auslagern und nur ergänzen? Der Trend der letzten Jahre ging eindeutig in die Richtung Vertriebsunterstützung, also ergänzend. Bei dieser Variante wird lediglich die Neukundenakquise ausgelagert und dabei der aufwendigste Teil des Vertriebs an Spezialisten abgegeben. Wir wissen alle aus Studien, dass ein gewonnener Neukunde im Durchschnitt fünf Mal so viel Zeit, Energie und damit Kosten verursacht als einen Bestandskunden zu reaktivieren. Diese Zahl ist sicherlich nicht übertrieben, darf ich aus eigener Erfahrung hinzufügen.

Jedoch umfasst das Outsourcing ebenso Bereiche und Tätigkeiten wie:

  • Vertragsabschlüsse am Telefon und/oder vor Ort,
  • Reaktivierung und Betreuung oder Befragung von Bestandskunden
  • Eventeinladungen
  • Kaltakquise am Telefon, per E-Mail und/oder in Kombination mit Online Marketing Maßnahmen

 

Es gibt Studien die beweisen, dass bis 95% der 200 befragten Fach- und Führungskräfte (Studie der Sopra Steria GmbH: „Erfolgsmodell Outsoucing 2013“).

Aber auch bei dieser Studie ging es in den seltensten Fällen darum den kompletten B2B Vertrieb auszulagern, sondern eben nur die Teilbereiche welche im bestehenden Vertriebsprozess aus Mangel an Ressourcen nur ungenügend abgedeckt werden können.

Das kann die pure Kaltakquise am Telefon sein, ist häufig aber eine Mischung aus unterschiedlichen Kanälen.

Heute wird die Einbindung der Unternehmens-Webseite in den telefonischen Neukundengewinnungsprozess immer wichtiger. An Bedeutung zu nimmt auch der Einsatz von Tag basierten E-Mail-Tools, wobei ganz gezielte E-Mail-Marketing Kampagnen möglich sind.

 

Kosten oder Investition

Die Investition rechnet sich immer dann, wenn spätestens nach 6 bis 8 Monaten die ersten realen Umsatzsteigerungen messbar beim Auftraggeber angekommen sind. Je nach Verkaufszyklus kann dieser Zeitraum auch auf 12 Monate ausgedehnt werden. In der Regel jedoch gilt das Gesetzt, je länger der Verkaufszyklus, desto höher die ROI Erwartungshaltung.

Bei B2B Marketing Kampagnen mit externen Dienstleistern die in einem Segment arbeiten wo es um Kundenaufträge geht die im Millionenhöhe angesiedelt sind, liegt der absolute ROI nicht selten bei einigen Hundert Prozent, wenn nicht Tausend.